L’art du pitch : comment captiver l'attention en quelques secondes

Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement, et les mots pour le dire arrivent aisément.

Nicolas Boileau

S’il fallait retenir une idée sur l’art de convaincre et d’inspirer confiance, autrement dit sur l’art du pitch elle pourrait se résumer en une phrase : They don’t care about me until I care about them. Traduisez : Ils s’intéresseront à moi à partir du moment où je m’intéresserai à eux.

Le Pitch ?

Une présentation succincte, de quelques secondes à plusieurs minutes, selon le contexte, destinée à convaincre et à adhérer à un produit, un service, une idée, une intention, un projet.

Les 7 Ingrédients secrets d'un excellent pitch

L’hameçon. Avez-vous déjà remarqué comment celles et ceux qui captent immédiatement l’attention se comportent ? Les toutes premières secondes, sont primordiales. Votre apparence jouera ou non en votre faveur. Ce qui sortira de votre bouche également. Dans le jargon, on parle de la phrase d’accroche autrement dit de l’hameçon. Expliquez le problème, la douleur, le désir que votre service ou produit va rencontrer ou résoudre. Votre interlocuteur doit se projeter personnellement ou au moins comprendre l’intérêt de votre proposition de valeur. Comment ? Posez d’entrée de jeu une question, personnelle, à votre cible.

Clarté et simplicité : clair, net, concis. Bref allez à l’essentiel. Je dis régulièrement à mes clients : une phrase = une idée. Et une phrase c’est un Sujet, un Verbe et un Complément. Il est vital de résumer votre idée de manière simple pour que celle-ci soit immédiatement comprise de votre interlocuteur, de votre auditoire. Ce que vous émettez à l’extérieur est le reflet de ce que vous concevez intérieurement. Si vous êtes confus.e votre message le sera tout autant. Et vice et versa. Quand j’étais journaliste, il m’arrivait de demander à mon interlocuteur, avant son interview, de penser à un enfant ou à une personne âgée et de s’exprimer avec des mots simples pour être compris de tous.

Raconte-moi une histoire : le moyen le plus efficace pour capter l’attention. L’humain est naturellement attiré par le récit. Au point où une présentation peut se transformer en un moment mémorable. Un instant suspendu quand lors d’une session, un.e participant.e parle avec son cœur au point d’en donner la chair de poule. Les yeux s’éclairent. Les corps se penchent. La flamme s’allume. Enthousiasme et passion sont des émotions très contagieuses.

Qu’elle est ma proposition de valeur ? qu’est-ce qui rend mon service, mon produit unique ? Pourquoi la terre devrait s’y intéresser ? Cette proposition de valeur doit être centrale dans un pitch. En clair, si votre service ou votre produit existe déjà, en quoi va-t-il changer leur vie plus que ne le fait déjà un autre concurrent ? Un détail peut faire toute la différence. Personnellement ma proposition de valeur en tant qu’experte en communication est ma capacité à aller droit au but, à remettre de la vie là où il y a stagnation, confusion, doute et peurs enfouies. Avec à la clef enthousiasme, énergie et action. Je mixe des techniques comportementales simples et puissantes sans jargon superflu, de manière très pratique, et je confronte, avec bienveillance, mais je confronte.

Je suis un caméléon : chaque auditoire est différent. Il est vital de vous adapter à votre interlocuteur. Comment ? En connaissant ses besoins et ses attentes. Comment ? En posant des questions. En récoltant un maximum d’information. En préparant en amont votre approche. Personnaliser votre message permettra une identification immédiate et donc un intérêt plus grand.

Appel à l’action : selon le contexte, la fin d’un pitch se termine par une action claire que vous souhaitez voir de votre auditoire, que ce soit investir, acheter, ou simplement en savoir plus.

La préparation : faites votre devoir ! Exercez-vous. Testez. Seul.e devant un miroir, un.e ami.e… filmez-vous, enregistrez-vous sur votre portable, réécoutez, corrigez, recommencez jusqu’à arriver à un état d’absolu confiance en vous… foncez… trompez-vous, rectifiez, recommencez.

En résumé

Un excellent pitch se prépare en amont, est structuré et s’énonce clairement. Il commence par une accroche percutante. Il s’énonce avec passion et conviction. Avec une idée originale dont la valeur ajoutée est perçue immédiatement et se termine par un appel à l’action.

Sinon, l’idéal pour se planter ?

Surtout parlez de techniques, de caractéristique, d’atouts, en long et en large, avec beaucoup de détails, histoire de perdre très vite et pour toujours votre interlocuteur
Ensuite parlez beaucoup de vous. Et rien que de vous. Moi-je. Me, myself and I
Manquez d’empathie, ne vous mettez surtout pas à la place de l’autre, n’écoutez surtout pas les précieuses informations qu’il.elle va vous livrer dans les rares moments où vous lui laisserez la parole. Faîtes hmmmhmmm… et puis enchaînez sur… vous, bien sûr
Ne préparez rien. Venez les mains dans les poches, le sourire aux lèvres, votre charme naturel jouera indéniablement
Manquer de confiance est un impératif. Manquer d’assurance donne tout de suite confiance en votre produit ou service, c’est évident
Soyez très très long. Je vous le rappelle, ne laissez pas l’autre parler. Il faut placer un maximum de mots et d’idées parce que ça va surement le convaincre
Parlez trop vite, le stress aidant, vous n’avez pas le temps de respirer. A l’inverse, parlez très lentement. Et surtout sans intonation. Absence de flamme dans les yeux. Ton monocorde et ça devrait faire mouche
Enfin pratiquez l’art du Fishing Expedition autrement dit l’inquisitoire, la drague à plat, la tentative désespérée de convaincre
Et la cerise sur le gâteau : niez la réalité de l’autre. Si elle.il vous dit qu’elle.il a eu des problèmes avec le même type de services ou de produits, dîtes-lui bien qu’elle.il n’y comprend rien mais surtout faîte-lui bien comprendre que vous êtes bien meilleure

En conclusion

L’art du pitch est une compétence qui se développe avec la pratique et l’expérience. En suivant les sept principes que je vous ai partagés, et en vous entraînant, il vous sera désormais très facile de captiver votre auditoire et de convaincre avec impact.

Nadia Delhaye

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Nadia Delhaye

Organisatrice d’événements corporate et de conférences grand public.

Vingt-cinq ans de pratique en communication interpersonnelle et en compétences comportementales. Elle est spécialisée en gestion de réunions dynamiques.